矽谷的午後，陽光從百葉窗縫隙灑在白板上。白板上寫著幾個醒目的字母：「Tech ≠ Market」。 Ellie Mae 共同創辦人胡立民博士轉身笑著說：「在矽谷，大家都相信技術能改變世界。可是，我要說，比技術更重要的，是市場。」這句話聽起來幾乎有點「反矽谷」。畢竟，這片土地的象徵就是程式碼與創新。但胡博士的觀察，來自三十多年的創業實戰。「真正讓公司成功的，不是你做得多厲害，而是有人願意用。技術只是手段，市場才是目的。」 他頓了頓，語氣溫和卻篤定：「如果沒有人需要你的產品，再好的技術也只是實驗室裡的玩具。」
一、從實驗室到市場：創業的生死關卡
胡博士在矽谷見過無數優秀的工程師，最終卻敗在市場門外。「他們不是不聰明，而是太相信技術能自動帶來商業價值。」
他舉例說，一家由博士創立的 AI 公司，演算法準確率高達 98%，卻找不到客戶。「產品做得精密，卻沒解決痛點。客戶嫌麻煩、員工用不順，最後市場不買單。」
他笑著比喻：「那就像造了一架完美的飛機，卻沒有乘客願意登機。」創業的關鍵，在於把「能做」轉化為「有用」， 把工程語言翻譯成使用者聽得懂、願意掏錢的語言。「創業者要學會站在市場那一邊看問題。技術只是橋，橋通往哪裡，才是重點。」
二、市場，來自對人性的洞察
「市場不是數據，是人。」胡博士說。他發現許多技術出身的創業者，最容易掉進「數據陷阱」——以為統計圖表能代表需求。
「但人買東西從來不是只因理性，而是因情緒。」他回憶 Ellie Mae 初期遇到的阻力：銀行職員抗拒自動化系統，擔心被取代。「他們並不反對技術，而是害怕失去價值感。」團隊隨即調整策略，不再宣傳「提高效率」，而改成「讓專業人員有更多時間服務客戶」。「同樣的產品，不同的敘事，結果完全不同。」他微笑著說：「那一刻我懂了，市場的勝利，不是技術的勝利，而是心理的勝利。」他舉例：Airbnb 的技術很普通，真正突破的是「陌生人也能互相信任」這個人性洞察。「懂人，比懂技術更難；但只有懂人，你的技術才有靈魂。」
三、從技術導向轉為市場導向
「工程師最大的陷阱，是以為產品好就會被買。」 但市場選擇的，往往是最容易理解、最容易使用的方案。他舉出經典例子：上世紀 80 年代，Betamax 錄影帶技術畫質更好，卻被 VHS 打敗——因為 VHS 開放授權，建立了生態圈。「創業也是一樣。你不只是賣產品，你是在建一個市場。」他提醒技術創業者：「走出實驗室，去看人怎麼用。」不要只在會議室裡猜想，而要到現場觀察。「市場不在 PowerPoint 裡，而在咖啡店、工廠、客戶的手上。」
這句話讓人想起 Slack 的故事： 原本是一家遊戲公司，產品失敗後，他們留意到內部溝通工具廣受歡迎，果斷轉型。結果遊戲倒了，溝通平台卻成為數十億美元企業。「市場會說話，只是你要不要聽。」
四、技術不是價值，價值是能不能被用
「很多新創團隊陷入『技術自戀』，」胡博士說，「他們以為研發本身就是目的。」他舉例，有團隊開發出先進的語音辨識引擎，但無應用場景、無故事、無客戶。「技術再好，也只是孤島。」反觀 Zoom 或 WhatsApp，技術並無大的突破，但解決了「溝通簡單可靠」這個需求。
「技術不必最強，要最懂人。」
他語帶感慨：「矽谷流傳一句話——工程師造橋，但市場決定橋通往哪裡。橋造錯方向，再堅固也沒用。」
五、創業者必須學會「聽市場說話」
「市場每天都在對你說話，只是大多數人不聽。」胡博士主張建立「快速回饋」機制——早測、快改、持續學。
邀請真實用戶參與測試：別只問朋友意見，要聽陌生人怎麼罵。
從負評中學習：抱怨比讚美更值錢。
追蹤行為而非口頭反應：用戶在哪裡停留、為什麼離開。
他回憶 Ellie Mae 推出新功能時，客戶抱怨「太複雜」。團隊沒有辯解，而是親赴現場觀察操作流程。「我們發現，用戶要的不是更多功能，而是更少操作。」那次經驗讓他永遠記得一句話——市場是最嚴厲也最公正的老師。
六、懂市場，才能長久
「技術會過時，市場需求才會長存。」 胡博士說，許多矽谷公司失敗，不是因為產品不好，而是忘了傾聽市場。「最危險的時刻，不是失敗，而是成功。因為成功會讓人聾掉。」他舉例，Nokia 曾是全球手機王國，卻忽視智慧手機潮流。「市場永遠在變。如果你不主動調整，市場會替你調整。」他強調，創業者最該具備的，不是某項技能，而是對變化的敏銳與謙卑。
「真正的敏銳，來自承認自己不知道。」
七、技術能造橋，但市場決定方向
他輕敲桌面：「我尊重技術，但更尊重市場。」技術是造橋的能力，市場決定橋要通往哪裡。「創業者的任務，是讓橋連結人，而不是孤立地展示工藝。」他說，最成功的創業者，是能在會議室裡和工程師討論架構，也能在客戶面前講出人話人。
「那樣的人，才能讓科技真正改變生活。」
八、結語：真正的創新，始於理解人
胡博士說：「創業者的責任，不是證明自己厲害，而是讓世界更方便。」他看著窗外矽谷的陽光，語氣變得柔和：「技術讓我們能做到事情，市場讓我們知道該做什麼事。」真正的創新，不始於程式碼，而始於人心。「當你理解人的需求，你就理解了市場；當你理解市場，你就知道技術該往哪裡去。」他微微一笑：「技術是工具，市場是靈魂。創業者要做的，就是用工具去回應靈魂。」
胡立民博士聯繫電話
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郵箱liminhu@gmail.com
